我公司做砂石生產(chǎn)線這么多年，在和客戶交往中，最敏感的話題就是報(bào)價(jià)了。如果客戶得到的報(bào)價(jià)超出他預(yù)計(jì)金額，客戶的心理接受程度和巨大的落差感會(huì)使客戶下意識的后退一步，這個(gè)時(shí)候我們這么辦？舉一個(gè)我今天遇見的一個(gè)例子。

         一個(gè)是直接問我們砂石生產(chǎn)線是什么價(jià)格，我們肯定是要了解清楚客戶是處理什么大理石，原料里含不含砂子，砂子占多少，石頭占多少，石頭的大小，需要的產(chǎn)量等等問題后才能給客戶報(bào)價(jià)。據(jù)了解客戶的大理石或者叫地砂是修路蓋房時(shí)從地里挖出來的，各種料都有混在在其中。用二級大理石石料給砂石生產(chǎn)線是不能完全利用的

       我們交技術(shù)部一算得出他這種情況最好是加三級破碎的制砂成產(chǎn)線，如果僅僅用一級破碎的話他的大理石料是不能完全利用的，有一部分料由于粒度和硬度問題是不能充分利用的，勢必會(huì)白白浪費(fèi)掉的，但如果要用二級或三級破碎的話，整個(gè)工程算下來的價(jià)格就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出客戶的預(yù)期。因?yàn)榭蛻舨皇呛芏�預(yù)估有誤以為用普通的一級破碎制砂成產(chǎn)線就可以。

       當(dāng)我們把價(jià)格報(bào)給客戶，客戶直接說和他預(yù)估金額差了6倍，他都不知道怎么給他老板說，雖然我們一再給客戶解釋說如果是要想充分利用現(xiàn)有原料達(dá)到效益最大化的話，最好是上三級的制砂成產(chǎn)線。如果客戶堅(jiān)持按原有預(yù)算購置設(shè)備的話，當(dāng)然我們也能按客戶的要求做，符合客戶的心理預(yù)期價(jià)格，但是在處理效果上我們是不敢給客戶去保證的。用二級大理石石料給砂石生產(chǎn)線是不能完全利用的

       價(jià)格與客戶心里落差太大很難說服，客戶剛開始很抵觸就算你說得再專業(yè)，他都認(rèn)為你是要多賺錢，遇到這種情況，我們應(yīng)站在客戶的角度先分析利與弊讓客戶自已權(quán)衡，然后再出一份專業(yè)的方案供客戶參考，始終站在客戶角度去談判，慢慢解除客戶抵觸心理。